The New Conceptual Selling: The Consultative Communication Process for Solution-led Selling

"The New Conceptual Selling: The Consultative Communication Process for Solution-led Selling" von Stephen E. Heiman ist ein Buch, das sich mit der Kunst des Verkaufens beschäftigt und einen besonderen Fokus auf die Kommunikation zwischen Verkäufer und Kunde legt. Das Werk baut auf den Grundlagen des ursprünglichen "Conceptual Selling" auf und aktualisiert diese für moderne Verkaufsszenarien. Das Buch bietet eine strukturierte Methode, um Verkaufsprozesse effektiver zu gestalten, indem es Verkäufern hilft, die Bedürfnisse und Probleme ihrer Kunden besser zu verstehen. Es betont die Bedeutung eines beratenden Ansatzes im Verkauf, bei dem Lösungen gemeinsam mit dem Kunden erarbeitet werden, anstatt ihm lediglich Produkte oder Dienstleistungen aufzudrängen. Heiman stellt verschiedene Techniken vor, um den Dialog mit potenziellen Käufern zu optimieren und langfristige Beziehungen aufzubauen. Dazu gehören das Stellen der richtigen Fragen, aktives Zuhören und das Identifizieren der wahren Kaufmotive des Kunden. Ziel ist es, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die sowohl den Bedürfnissen des Kunden entsprechen als auch nachhaltigen Geschäftserfolg sichern. Insgesamt richtet sich das Buch an Vertriebsteams und Einzelpersonen im Verkauf, die ihre Fähigkeiten verbessern möchten, indem sie sich stärker auf lösungsorientierte Kommunikation konzentrieren.