Instrumente zur Motivation von Außendienstmitarbeitern

Diplomarbeit aus dem Jahr 1996 im Fachbereich BWL - Personal und Organisation, Note: 2,0, Eberhard-Karls-Universität Tübingen (Unbekannt), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Einleitung: Ein sehr wichtiges Leistungspotential eines jeden Unternehmens sind seine Mitarbeiter. Nur mit diesen lassen sich Erfolge erzielen und Misserfolge zu einem großen Teil reduzieren. Innerhalb des gesamten Personals einer Firma haben Außendienstmitarbeiter eine besondere Rolle zu erfüllen, da in einer Vielzahl von Unternehmungen nur durch sie Aufträge, Umsätze und Gewinne direkt erzielt werden können. Dabei unterscheidet sich ihr Arbeitsalltag diametral von allen anderen Mitarbeitern. Sie sind die meiste Zeit außerhalb der Firma tätig und sind oft weit weg von ihren Familien. Ihr Beruf genießt in der Gesellschaft keinen guten Ruf. Die Personengruppe muss Tag für Tag Kunden zum Kauf überzeugen, die sich nicht kaufwillig und manchmal unhöflich, fordernd und sogar drohend verhalten. Des weiteren stehen die Verkäufer nicht unter direkter Überwachung. Dies verdeutlicht, dass der Verkauf über den Außendienst eine schwierige und harte Arbeit darstellt. Wegen der wichtigen Tätigkeit und des harten Arbeitsumfeldes nimmt die Motivierung bei diesen Personen einen weit wichtigeren Stellenwert ein, als bei anderen Tätigkeiten im Betrieb. Diese Ausarbeitung erläutert zunächst die Grundlagen zum persönlichen Verkauf und zur Motivation. Danach werden eingehend die diversen Motivationsinstrumente dargestellt und beurteilt. Schlussendlich wird noch eine adäquate Zuordnung der Motivationsinstrumente zu wichtigen Verkaufszielen vollzogen. Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis: AbbildungsverzeichnisIV TabellenverzeichnisIV A.Einführung1 B.Grundlagen zum persönlichen Verkauf und Außendienst1 I.Definition und Ziel des persönlichen Verkaufs1 II.Aufgaben des persönlichen Verkaufs2 III.Formen des persönlichen Verkaufs2 IV.Systematisierung des persönlichen Verkaufs innerhalb des Marketing-Mix3 V.Bedeutung des persönlichen Verkaufs innerhalb des Marketing-Mix3 VI.Arten von Mitarbeitern im Außendienst5 1.Unterteilung nach rechtlichen Gesichtspunkten5 a)Der Reisende5 b)Der Handelsvertreter5 2.Unterteilung nach der vollziehenden Aufgabe6 C.Grundlagen zur Motivation7 I.Beschreibung des Motivationsprozesses7 II.Motivationstheorien8 1.Die Bedürfnishierarchie von Maslow9 2.Die Anreiz-Beitrags-Theorie12 III.Zwecke von Motivationsinstrumenten für den Außendienstmitarbeiter13 IV.Klassifizierung von Motivationsinstrumenten für den Außendienstmitarbeiter15 D.Motivationsinstrumente für Außendienstmitarbeiter16 I.Materielle Motivationsinstrumente16 1.Bedeutung der materiellen Motivationsinstrumente16 2.Direkt monetäre Motivationsinstrumente18 a)Das Festgehalt18 aa)Definition von Festgehalt18 ab)Anwendungsgebiete von Festgehalt18 ac)Beurteilung von Festgehalt19 b)Die Provision20 ba)Definition der Provision20 bb)Verläufe der Provision21 bba)Lineare Provision21 bbb)Progressive Provision21 bbc)Degressive Provision22 bbd)Kombinationsformen23 bc)Bemessungsgrundlagen der Provision24 bca)Umsatz24 bcb)Deckungsbeitrag26 bd)Anwendungsgebiete der Provision29 be)Beurteilung der Provision30 c)Die Prämie31 ca)Definition der Prämie31 cb)Verläufe der Prämie32 cc)Bemessungsgrundlagen der Prämie32 cd)Berechnung der Prämie34 ce)Anwendungsgebiete der Prämie34 cf)Beurteilung der Prämie34 d)Das Mischsystem35 da)Arten von Mischsystemen35 db)Beurteilung von Mischsystemen35 dc)Modell zur Bestimmung eines optimalen Entlohnungssystems36 3.Indirekt monetäre Motivationsinstrumente42 a)Verkaufsw...