Vertriebspsychologie: Modelle und Instrumente

Studienarbeit aus dem Jahr 2012 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 1,3, Hochschule Aalen, Veranstaltung: Internationales Projektmanagement, Sprache: Deutsch, Abstract: Der erste Teil dieser Studienarbeit beschreibt den Weg von der Entwicklung der Humanpsychologie hin zur heutigen modernen Wirtschaftspsychologie, im speziellen bezogen auf das Feld der Vertriebspsychologie mit seinen praktischen Anwendungsmöglichkeiten. Im zweiten Teil werden die verschiedenen vertriebspsychologischen Modelle vorgestellt, vom Teilmodell bis hin zum Voll- bzw. Komplexmodell und deren Determinanten. Dabei werden die Modelle kritisch auf Ihre Eignung in der Praxis geprüft. Der dritte Teil der Arbeit zeigt die praktischen Anwendungen und Instrumente der Vertriebspsychologie. Dazu gehören z.B. Werbewirkung, Kommunikation und deren Einflussfaktoren, Aktivierungstechniken und noch einige mehr. Hauptaugenmerk wird dabei auf die emotional persuasiven Überzeugungstechniken gelegt und anhand praktischer Beispiele verdeutlicht.