INFLUENCE – Wie man (andere) überzeugt. Nützliche Erkenntnisse der Psychologie

Warum sagen wir Ja? – die Psychologie des Überzeugens Jeden Tag werden wir tausende Male beeinflusst – von Werbung, Verkäufern, Kollegen, Freunden. Doch warum willigen wir ein, obwohl wir es eigentlich nicht wollten? Warum kaufen wir Dinge, die wir nicht brauchen? Warum folgen wir Bitten, die gegen unsere Interessen gehen? Der Sozialpsychologe Robert B. Cialdini hat die wissenschaftlichen Grundlagen der Überzeugung erforscht und sechs universelle Prinzipien identifiziert, die unser Verhalten steuern. In diesem bahnbrechenden Werk zeigt er, wie diese Mechanismen funktionieren – und wie sie manipulativ eingesetzt werden. Basierend auf jahrzehntelanger Forschung und unterhaltsam erzählten Feldstudien liefert Cialdini nicht nur faszinierende Einblicke in die menschliche Psyche, sondern auch praktisches Handwerkszeug: um uns vor unerwünschter Beeinflussung zu schützen und um ethisch zu überzeugen. Influence ist ein Meilenstein der Psychologie und Pflichtlektüre für alle, die verstehen wollen, wie Entscheidungen wirklich getroffen werden – im Marketing, in der Politik, im Alltag. »Robert B. Cialdini hat das Unmögliche geschafft: Er hat ein Meisterwerk verbessert. Fesselnd und vielschichtig beschreibt er die subtile Macht, die Menschen aufeinander ausüben.« Daniel Kahneman , Autor des Bestsellers »Schnelles Denken, langsames Denken« »Ein phänomenales Buch! Ob Sie Verkäufe ankurbeln, einen besseren Geschäftsdeal abschließen oder Ihre Beziehung verbessern wollen, ›Influence‹ bietet wissenschaftlich gesicherte Prinzipien, die Ihr Leben verändern können.« Daniel Shapiro , Gründer und Direktor des Harvard International Negotiation Program