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Strategische Marketingkonzeption zur Gewinnung neuer Kunden im deutschen Mittelstand
Diplomarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, Duale Hochschule Baden-Württemberg Mannheim, früher: Berufsakademie Mannheim (Dienstleistungsmarketing), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Einleitung: Eine Veränderung der Unternehmensumwelt, abnehmende Margen, zunehmender Wettbewerb sowie ein umfangreicher Wandel in Gesellschaft, Wirtschaft und Technik setzen Unternehmen zunehmend unter Druck, der anschwellenden Komplexität und Dynamik stand zu halten. Bislang treue Kunden weisen immer stärkere hybride Verhaltensweisen und geänderte Präferenzen auf. Aufgrund der vorherrschenden Umweltbedingungen entwickelt sich eine nachlassende Treue gegenüber einem Anbieter. Neben der Kundenbindung gewinnt folglich die Neukundengewinnung zur Umsatzsteigerung für Unternehmen an Bedeutung. Was ist allerdings zu tun, wenn der Markt im bisherigen Kundensegment weitgehend ausgeschöpft ist? So nahe und einfach die Antwort anzapfen neuer Kundensegmente liegen mag, umso beträchtlicher erweist sich die Herausforderung der Auswahl geeigneter Kundengruppen, die hinreichend Potenzial aufweisen, sowie der daraus resultierenden geeigneten Ansprache der Kunden. Mit den beschriebenen Herausforderungen sieht sich auch die Sixt AG konfrontiert. Als parallel laufende Entwicklung keimt die Kenntnis über die Situation und den Zustand des deutschen Mittelstandes immer mehr, auf welche in Kapitel 3.1.3 näher eingegangen wird. Sei es durch zunehmende Initiativen, erhöhtes Presseaufkommen, statistische Veröffentlichungen oder andere Analysen zu diesem Thema. In den in Kapitel 3.1.2.2 beschriebenen Problemen, die deutsche Mittelständische Unternehmen beeinträchtigen, sieht die Sixt AG einen Anknüpfungspunkt um neue Kunden zu generieren. Problemansätze zur Lösung der eigenen Herausforderungen einerseits sowie der Probleme mittelständischer Unternehmen andererseits schlägt die Sixt AG einen revolutionären Weg ein und lässt ein Unternehmensnetzwerk, die Netzwerk Mittelstand GmbH aufblühen. Das Dienstleistungsnetzwerk bietet dem Mittelstand Lösungen und Hilfestellungen zu den Problemen und schafft Mehrwerte für seine Zielgruppe. Im Gegenzug dazu sollen die eigenen Umsätze jedes der am Netzwerk beteiligten Unternehmen durch Synergieeffekte auf gemeinsamer Kundendatenbasis erhöht und somit das Kundensegment Mittelstand besser ausgeschöpft werden. Nichtsdestoweniger muss vor allem ein Dienstleistungsnetzwerk unter den Kriterien der Rentabilität und des Unternehmenswertes geführt werden. Das setzt angesichts komplexer, dynamischer Markt- und Umweltbedingungen eine schlüssige, ganzheitliche Marketing-Konzeption voraus. Peter Drucker bezeichnet das Marketing dabei als so grundlegend, dass man es nicht als separate betriebliche Funktion sehen darf. Marketing umfasst das gesamte Unternehmen, und zwar vom Endergebnis her betrachtet d.h. vom Standpunkt des Kunden . Diese Aufgabenstellung wäre kaum relevant, wenn die Initiatoren des Netzwerkes neben dem täglichen Geschäft ausreichend Kapazitäten aufwiesen, um sich der Ausarbeitung einer Marketing-Konzeption für ihr neu geborenes Baby zu widmen. Als erfolgsentscheidend zum Aufbau einer Wettbewerbsposition sieht die Autorin in dieser Arbeit die Erstellung einer Marketing-Konzeption, basierend auf der von ihr aufgestellten Grundhypothese: Eine mehrdimensionale Weiterentwicklung eines Unternehmens und damit die Schaffung von Wettbewerbsvorteilen und Vorsprung sind nur mit Hilfe eines Unternehmensnetzwerkes möglich, in welchem durch Vertrauen Synergien geschaffen werden. Der Ökonom Brian Arthur bestätigt die aufgestellte Hypothese mit der Definition über den Effekt der steigenden Skalenerträge: Sie bezeichnen die Tendenz, dass das, was vorne liegt, noch weiter nach vorn kommt, und das, was an Boden verliert, noch weiter an ...
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